成功する通販のステップメールの７通の型とは？

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

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本題へ

通販のステップメールでセールスを促すように設計する際に何通のステップメールを組んだら良いですか？という質問をよく受けます。

これはマインドシェアの小さなネット通販のパターンとマーケットシェアの大手通販のパターンの２つの方法論があります。

今回は、小さな会社のネット通販の成功パターン
についてお話しを致します。

よって状況によって変わります。もし初めて書くのであればとりあえずセールスを７通目に設計する『７通の型』にしてみてください。

なぜ７通なのか。

抵抗心理の壁を分解すると７通が最適解だからです。

・信頼の壁の突破（会社）
・信頼の壁の突破（商品）
・安全の壁の突破（目に見える）
・安心の壁の突破（目に見えない）
・機会の壁の突破
・効果＆効能の壁の突破
・セールス

が型になります。

古代からユダヤ教のカバラでは７は変化の数と言われていて、７通のステップメールは相手の行動を変化させると言われています。

大切なことはステップメールの型やテンプレートと聞くと、考える必要がないと勘違いする人がいますが、そんな都合の良い話はありません。

また、本質的ことを理解して欲しいので表面上の文面を真似しても意味がないです。

ランディングページからの流れがある、価値提供する＆意義や使命を明確に伝えることになります。

ここでお客さまの心をグッとつかんでください。

商品の同梱物とステップメールのセットである１通目で決まります。

ランディングページで約束した商品とオファーが事前期待を上回るものであれば、一気にあなたのファンになってくれます。

逆に事前期待を下回っていたら、即解約になります。よって２回目以降はありません。

いい意味で事前期待を裏切ることで、強烈な印象を残すことができます。
「えっ、なるほどね！」「そうなんだー！」「知らなかった！」

という気付きを与えることで、始めてあなたに関心を向けてくれます。

信頼の壁を突破するには、自分にとってどんなベネフィットがあるのか？（手にすることができるのか？）

大事なのはお客さまに「自分にメリットがありそう」と感じてもらうことです。
シナリオ設計する際には、事前にお客さまから意見を聞くためにアンケートを実施していきます。

さらに、ターゲット１名には、アンケートを越えてインタビューをすることをオススメします。

アンケートやインタビューの結果によって、ステップメール全体の設計を修正していく必要があるためです。
小さな会社のネット通販の場合には、あなたの人となりを伝えることが最優先課題になります。

あなたがなぜ価値提供をしているのか？
なぜ、情報発信しているのか？

を伝えていきます。

ここでようやくあなた自身の会社のことを伝えていきます。

こんな価値提供ををしてくれるのは、いったいどんな会社なのか？

商品だけではなく、体験に繋がる知識や知恵も一緒に添えてあげて下さい。あなたの会社を見てもらうわけです。

あなた自身の会社のことを話す時は、経営者であるあなたの体験を交えて話してください。

理屈っぽい説明ではなく４段ストーリーで伝えていきます。上手くいったストーリーだけでなく、失敗したことや恥ずかしいことも正直に書くといいです。

あなたのサービスにつながるようなストーリーを書いてくださいね。

問題意識を持ってもらうことであなたの会社が発信する情報に興味を持ってもらい、あなた会社のことや商品のことに興味を持ってもらいました。

あなたがいかにお客さまのことを考えているかが伝わった状態です。

ここで初めて、お客さまへの機会の提案をアドバイスをしていきます。

体験から伝えられる機会のアドバイスです。大事なのはお客さまにとって耳が痛いこと、つまり、真の問題（ボトルネック）を伝えることです。

別の言い方としては、共通の敵になります。ここを明記しない通販会社が多いです。

しかしながら、お客さまのことを真剣に考えてみてほしいと思います。

お客さまが望む未来を手に入れるには、いまの状態から何かを決断して、変わらないといけない。

そういう決断には痛みが伴います、この気付きが新しい敵になるのです。

そして、あなたの会社の提案に耳を傾けてもらう状態を作ることができました。

６通目では問題解決するための機会を提案をします、というセールスの予告です。

セールスする商品を手に入れることで、お客さまの悩みを解決することができることは、効果＆効能の壁で第三者の声で語って行きます。

７通目は、セールスする、です。

お客さまの感想や事前期待を参考にして、いろんな購入動機の人を漏らさないように切り口を考えてください。

ここで重要なのはあなたの思い込みで切り口を考えるのではなく、購入の決め手をお客さんに聞くということです。

購入者のお客さまのアンケートを必ず取り、お客様の生の声を参考にセールスの切り口を作ると反応が上がります。

セールスシナリオの全体像を理解したら、実際にお客さまの反応を確認してみてください。

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